O envelhecimento da população brasileira vem mudando o cenário do mercado farmacêutico. Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatistica (IBGE), o número de pessoas com mais de 60 anos deve dobrar até 2050, tornando o público sênior um dos mais relevantes em volume de consumo e fidelidade.
Para as farmácias, isso representa uma oportunidade concreta de crescimento e diferenciação, desde que a loja esteja preparada para oferecer um atendimento humanizado, ambiente acessível e um mix de produtos alinhado às necessidades desse perfil.
Atendimento humanizado e empático
O público idoso valoriza o contato direto e o acolhimento. Um estudo do Instituto Febrafar de Pesquisa e Educação Corporativa (IFEPEC) em parceria com o Núcleo de Economia Industrial e da Tecnologia (Neit) da Unicamp revelou que 61,4% dos consumidores com mais de 50 anos costumam comprar quase sempre na mesma farmácia, o que reforça o peso da confiança na escolha do ponto de venda.
Treinar a equipe para oferecer uma escuta atenta, linguagem clara e orientações práticas é um investimento que retorna em fidelização. Evitar termos técnicos, respeitar o tempo de resposta e demonstrar empatia durante o atendimento fortalecem a relação e tornam o local um espaço de cuidado, não apenas de compra.
Ambientação acessível e segura
A experiência do cliente começa na estrutura da loja. Corredores largos, boa iluminação, sinalização visível e letras legíveis em prateleiras e etiquetas são detalhes que causam impacto positivo. A acessibilidade também inclui a disposição ergonômica dos produtos, facilitando o alcance de itens de uso frequente.
Essas adaptações intensificam a sensação de segurança e conforto, estimulando o retorno e o tempo de permanência no estabelecimento, fatores diretamente ligados ao aumento do ticket médio.
Produtos de maior giro entre o público sênior
O estudo apontou ainda que 73,3% dos consumidores 50+ possuem ao menos uma doença crônica, como hipertensão e diabetes, o que explica a alta procura por medicamentos de uso contínuo.
Além deles, produtos como suplementos vitamínicos e minerais (cálcio, vitamina D, ômega 3), cosméticos e hidratantes para pele madura, e itens para monitoramento da saúde, como medidores de pressão e glicosímetros, também estão entre os mais vendidos.
Organizar esses itens em áreas temáticas ou com sugestões de compra complementar ajuda a estimular vendas cruzadas e elevar o faturamento. Um exemplo é posicionar suplementos próximos a produtos de bem-estar, como chás funcionais e vitaminas.
Mix estratégico e relacionamento
Ainda segundo o levantamento, 91% dos consumidores dessa faixa etária apontam o preço como principal fator na decisão de compra, mas o atendimento e a conveniência também pesam. Por isso, programas de fidelidade, descontos segmentados e kits promocionais voltados para este público são ótimas estratégias para reter e engajar consumidores fiéis.
O estudo também indica que 86,6% dos idosos ainda preferem a compra presencial, mas 17,5% já utilizam o WhatsApp e 8,7% aplicativos de farmácia, um sinal de que a digitalização também precisa considerar o público sênior.
Digital e presença constante
Nos últimos anos, houve um forte avanço do número de idosos com acesso à internet: o percentual de pessoas com mais de 60 anos no Brasil subiu de 68% em 2018 para 97% em 2021, segundo pesquisa da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil), em parceria com a Offer Wise Pesquisas.
Entre os conectados, 84% utilizam o smartphone como principal meio, seguido por notebook (37%) e desktop (36%).
O levantamento mostra que os idosos acessam a internet principalmente para se informar sobre economia, política, esportes e produtos/serviços (64%) e para manter contato com outras pessoas (61%).
As redes sociais são os aplicativos mais utilizados (72%), com destaque para WhatsApp (92%), Facebook (85%) e YouTube (77%). Além disso, 49% compram remédios online, um aumento de 21 pontos percentuais em relação a 2018, indicando que a digitalização também representa oportunidade direta de vendas para farmácias.
Mais do que acompanhar uma tendência, colocar a terceira idade no centro das ações é reconhecer o valor de quem confia e retorna. Ao unir atendimento acolhedor, ambiente acessível e mix bem estruturado, a farmácia amplia resultados e fortalece seu papel como espaço de cuidado, confiança e proximidade.
