Está em alta a presença de itens de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos, os HPCs, no PDV (ponto de venda) das farmácias e drogarias brasileiras, como comprovam dados apresentados pelo varejo farmacêutico.
Segundo o estudo “Jornada de compra do consumidor omnichannel – farmácias e drogarias”, desenvolvido pela Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC) em parceria com o Instituto Qualibest, os estabelecimentos farmacêuticos ganham a preferência de 41% dos consumidores, ficando à frente das lojas especializadas (23%) e supermercados (12%).
Como o Brasil é o quarto maior mercado consumidor mundial de produtos de HPC, atrás apenas dos Estados Unidos, China e Japão, não há dúvidas que essa categoria precisa receber um carinho especial no PDV do canal farma.
A Riomed explica a seguir sobre como melhorar a apresentação dos produtos de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos e, assim, alcançar mais clientes.
HPC: aumento no primeiro quadrimestre
O estudo da SBVC demonstra que a compra de medicamentos ou itens de perfumaria no canal farma é um ato mensal (pelo menos uma vez por mês), segundo 92% dos entrevistados, sendo que 34% das pessoas questionadas fazem isso, no mínimo, uma vez por semana.
Outro dado interessante é o da Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec), que abrange os HPCs como um todo.
Apenas no primeiro quadrimestre de 2023, a indústria de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos apresentou um aumento de 30,9% em comparação com o mesmo período de 2022. O percentual é referente à forte marca de US$ 29,2 milhões entre janeiro e abril, com maior resultado no quarto mês.
Como aumentar as vendas de HPC no ponto de venda?
Os números comprovam que essa fatia de mercado tem público fiel e, por isso mesmo, precisa ser bem trabalhada nas drogarias e farmácias. O mesmo estudo capitaneado pela SBVC coloca que somente 8% dos entrevistados afirmam comprar itens de perfumaria no canal farma por impulso.
Isso quer dizer que a maioria das compras dessa categoria é feita no PDV pelo público de forma planejada. E como conquistar esse shopper que gasta cada vez mais?
Acompanhe a seguir algumas dicas para aumentar as vendas de HPC no varejo farmacêutico:
Compra combinada
Uma estratégia de venda muito comum no comércio em geral, o cross merchandising ou compra combinada costuma ser feita para impulsionar a venda de mais de um produto da mesma categoria.
Para os HPCs no varejo farmacêutico, essa venda combinada funciona muito bem. Casos clássicos na categoria são essas dobradinhas:
- Shampoo e condicionador;
- Protetor solar e hidratantes para a pele pós-sol;
- Maquiagem e perfume;
- Perfume e desodorante;
- Esmalte e acetona;
- Lâmina de barbear e loção pós-barba.
Eles podem ser vendidos em kits embalados de maneira especial ou no melhor modo “compre um e ganhe 50% de desconto no outro”.
E qual a melhor forma de “incentivar” a compra por impulso e conquistar o comprador de ocasião?
Uma das respostas para isso é investir no desenvolvimento do planograma, o esquema visual que representa a disposição física dos produtos no espaço do varejo, a organização das prateleiras e quais seções devem ficar próximas.
Apostar em produtos diferenciados e em maior variedade também são ações que dinamizam as vendas de itens de HPC no varejo farmacêutico
Soluções adaptadas a diferentes perfis
É preciso estar atento ao perfil de compra de shoppers de gerações diferentes. Enquanto idosos vão aos pontos de venda em busca de medicamentos e de assistência farmacêutica, os mais jovens (entre 18 e 35 anos), que representam 45% dos shoppers do PDV, têm como característica a compra por impulso.
Outras características intrínsecas dos idosos no ponto de venda são:
- Precisa de assistência para comprar remédios controlados;
- Escolhe a farmácia por ser um local confiável;
- Prefere a presença do farmacêutico e o serviço personalizado e qualificado que ele oferece, a chamada assistência farma.
Já os jovens costumam ter preferência por uma compra mais dinâmica e feita com escolhas objetivas, nem sempre na busca da ajuda de um farmacêutico ou funcionário.
Para fazer esse público aumentar a aquisição no PDV, o melhor é facilitar o acesso aos corredores e aos produtos segmentados.
Entender essas diferentes características ajuda nas estratégias de vendas de produtos HPC no ponto de venda.
Foco no público feminino
As mulheres são os shoppers que mais consomem no varejo farmacêutico, além de ser esse um público muito exigente, provavelmente por partirem delas a missão de cuidar da questão de saúde e bem-estar nas famílias – e, é claro, cuidar de si próprias.
No recorte da categoria HPC, isso não é diferente. Segundo um estudo do instituto de pesquisas de mercado GFK, as mulheres brasileiras estão entre as mais vaidosas do mundo, com preferência para cuidados diários do cabelo e da pele.
Em um recorte ainda mais específico, apontam pesquisas que o público majoritário é formado por mulheres com mais de 30 anos e de classes mais altas da sociedade.
Dados de pesquisa da IMS Health sobre a cesta de HPC, mostram números dessa fatia de mercado, com produtos voltados ao público feminino nas primeiras colocações:
- Setor hair care (shampoo, condicionador, creme capilar, etc.) tem 33% de market share;
- Desodorantes vêm em seguida, com 21,4%;
- Avanço de 10% em um ano no setor de body care (hidratantes e óleos corporais);
- A categoria de esmaltes representa 1/3 das vendas de maquiagem no canal farma.
Os dados são fundamentais no planejamento e execução da campanha de merchandising no PDV voltado para esse público, seja no dia a dia ou em datas especiais, como Dia Internacional da Mulher, Dia das Mães e Natal.
Veja a seguir algumas dicas para promover o consumo entre as mulheres na sua farmácia:
- Promova iniciativas, como ofertas especiais, brindes e sorteios de produtos nas categorias que mais interessam ao público feminino;
- Utilize as prateleiras como pontos de destaque e explore temas como “Cuide da sua beleza”;
- Em datas celebrativas, ofereça serviços especializados, como massagens rápidas e makes feitas por profissionais;
- Ainda na data especial, aproveite a oportunidade para conceder descontos, influenciando positivamente a decisão de compra das clientes.
Foto: iStock.com/zoranm
